Fiyat listesi ve iskonto düzeni nasıl kurulur?

Aynı ürüne üç satış temsilcisi üç farklı fiyat veriyorsa sorun çoğu zaman temsilcilerde değil, fiyat düzenindedir. Bu rehber, liste fiyatından teklif satırındaki net tutara kadar olan yolu adım adım kurmanız için hazırlandı. Örneklerdeki firma adları ve rakamlar hayalidir.

Fiyat listesi neden tek bir kaynaktan yönetilmeli?

Fiyat listesi tek kaynaktan yönetildiğinde teklifteki her rakamın nereden geldiği açıklanabilir ve aynı müşteriye aynı ürün için, teklifi hangi temsilci hazırlarsa hazırlasın, aynı fiyat çıkar. Kaynak birden fazlaysa fiyat, o gün hangi dosyanın açıldığına göre değişir.

Sağlam bir düzen üç katmandan oluşur: ürün başına bir liste fiyatı, müşteri grubu ile marka ve ürün grubuna göre iskonto, ödeme şekline göre fark. Net fiyat bu katmanların sırayla uygulanmasıyla bulunur. Bir fiyatın neden o olduğu bu katmanlardan okunabiliyorsa, itiraz eden bayiye de altı ay sonra soru soran muhasebeye de aynı cevabı verirsiniz.

Her ürün için liste fiyatı nasıl belirlenir?

Her stok koduna tek bir liste fiyatı verin; müşteriye özel indirimleri listeye değil, iskonto kurallarına yazın. Liste fiyatı, hiçbir iskonto uygulanmamış ve herkes için aynı olan başlangıç fiyatıdır.

• Stok kodu benzersiz olsun. Aynı ürün listede iki kodla ve iki fiyatla durmasın.
• Birim açık olsun. Adet, metre, kutu, top, makara ya da palet; “kablo, metre” ile “kablo, 100 m makara” ayrı satırlardır.
• Liste fiyatı KDV hariç tutulsun. KDV, teklif aşamasında ürünün oranına göre eklenir.
• Her fiyatın bir geçerlilik başlangıç tarihi olsun. Eski bir teklifin hangi listeyle hesaplandığını sonradan ancak böyle görebilirsiniz.

Tedarikçinin liste fiyatını kendi listeniz olarak kullanıyorsanız (ithal markalarda sık görülür), marjınızı tedarikçiden aldığınız iskonto ile müşteriye verdiğiniz iskonto arasındaki fark belirler. Bu farkı marka ve ürün grubu bazında bilmeden iskonto matrisi kurmayın.

Liste fiyatı TL mi, döviz mi olmalı?

Ürünü dövizle alıyorsanız liste fiyatını da aynı dövizde tutmak genellikle daha sağlıklıdır; yurt içinden TL ile aldığınız ürünlerde TL liste yeterlidir. Türkiye’de ithal ürün satan bilişim, elektrik, solar ve yedek parça distribütörlerinde USD ya da EUR bazlı listeler yaygındır.

Döviz bazlı liste kullandığınızda teklifte iki soruya açık cevap vermeniz gerekir: hangi kur ve hangi tarih.

Hangi kur kullanılmalı?

Ticari tekliflerde yaygın referans, TCMB’nin her iş günü saat 15.30 itibarıyla belirleyip ilan ettiği gösterge kurlar arasındaki döviz satış kurudur. Bazı firmalar efektif satış kurunu ya da çalıştığı bankanın kurunu esas alır. Hangisini seçtiğinizden çok, seçiminizi teklifte yazmanız ve her teklifte aynısını kullanmanız önemlidir.

Kur teklif tarihinde mi, fatura tarihinde mi sabitlenir?

Bu ticari bir karardır ve her seçenekte kur riski farklı tarafta kalır.

• Teklif tarihinde sabitleme: Müşteriye TL fiyat verirsiniz. Geçerlilik süresi içinde kur yükselirse fark sizde kalır; bu yüzden süreyi kısa tutun.
• Fatura tarihinde çevirme: Teklif döviz olarak kalır, TL karşılığı fatura günündeki kurla hesaplanır. Kur riski müşteriye geçer ve müşteri bunu teklifte açıkça görmelidir.
• Ödeme tarihinde çevirme: Vadeli satışlarda ve döviz bazlı cari hesaplarda görülür; fatura ile ödeme arasındaki kur değişimi kur farkı olarak ayrıca belgelenir.

Faturada hangi kurun esas alınacağı ve kur farkının nasıl belgeleneceği vergi tarafını da ilgilendirir. Uygulamayı kurmadan önce mali müşavirinizle netleştirin.

Müşteri grupları ve iskonto matrisi nasıl kurulur?

Müşterileri tek tek değil gruplara ayırarak fiyatlayın ve iskontoyu müşteri grubu ile marka veya ürün grubunun kesişiminde tanımlayın. Böylece her müşteri için ayrı bir Excel dosyası yerine tek bir tablo yönetirsiniz.

Distribütör ve toptancılarda tipik gruplar şunlardır:

• Bayi: Ürünlerinizi düzenli alıp yeniden satan firma.
• Alt bayi: Bayinin altında ya da daha küçük hacimle çalışan satıcı.
• Proje: Belirli bir iş için alım yapan müteahhit, entegratör ya da kurum.
• Son kullanıcı: Ürünü kendisi kullanacak alıcı.

Aşağıdaki tablo, hayali bir elektrik toptancısı olan Çınaraltı Elektrik’in iskonto matrisinden bir örnektir. Oranlar liste fiyatı üzerinden uygulanır.

Matrisin iki pratik faydası vardır. Yeni bir bayi geldiğinde ona özel liste hazırlamazsınız, yalnızca grubunu seçersiniz. Tedarikçi bir markanın iskontosunu değiştirdiğinde de onlarca dosya yerine tek bir sütunu güncellersiniz.

Bazı müşterilerin gerçekten özel bir anlaşması olur. Bunları gruptan ayrı bir istisna olarak, gerekçesi, onaylayan kişi ve bitiş tarihiyle birlikte kaydedin. Özel iskontonun kimin onayıyla verileceğini ekipte baştan belirlemek için satış ekibinde teklif onay akışı rehberine bakabilirsiniz.

Ödeme şekli ve vade fiyatı nasıl etkiler?

Ödeme şeklini grup iskontosunun içine gömmeyin, ayrı bir adım olarak tanımlayın. Türkiye’de peşin ya da nakit ödemeye ek iskonto vermek, vadeli çekte ise ek iskonto vermemek veya vade farkı eklemek yaygın bir uygulamadır.

Örnek bir kural seti şöyle olabilir:

• Peşin (nakit, havale ya da EFT): ek %5 iskonto
• 30 gün açık hesap: ek iskonto yok
• 90 gün vadeli çek: ek iskonto yok, net fiyata %3 vade farkı eklenir

Ayrı tutmanın nedeni şeffaflıktır. Müşteri “Peşin ödersem ne değişir?” diye sorduğunda yalnızca ödeme koşulunu değiştirip iki fiyatı yan yana gösterebilirsiniz. Aynı gruptaki iki müşteri aynı grup iskontosunu alır; aradaki fark yalnızca ödeme koşulundan gelir ve bu fark teklifte görünür.

Zincir iskonto nasıl hesaplanır?

Zincir iskontoda her oran, bir önceki adımda bulunan fiyata uygulanır; oranlar toplanmaz. Bu yüzden %50 + %10, %60 değil %55 iskonto eder.

1. Liste fiyatı: 1.000,00 TL
2. %50 iskonto: 1.000,00 × 0,50 = 500,00 TL
3. %10 iskonto: 500,00 × 0,90 = 450,00 TL

Müşteri 1.000,00 TL’lik ürünü 450,00 TL’ye alır; toplam iskonto 550,00 TL, yani %55’tir. Oranları toplayıp %60 uygulasaydınız fiyat 400,00 TL olurdu ve her adette 50,00 TL fazladan indirim vermiş olurdunuz.

Etkin oranı hızlıca bulmak için her oranı 1’den çıkarın, sonuçları çarpın ve çarpımı yeniden 1’den çıkarın: 1 − (1 − 0,50) × (1 − 0,10) = 1 − 0,45 = 0,55, yani %55.

Çınaraltı Elektrik örneğinde, bayi grubundaki bir müşteri Marka A kabloyu peşin alırsa önce %40 grup iskontosu, sonra %5 peşin iskontosu uygulanır. 1.000,00 TL’lik liste fiyatı önce 600,00 TL’ye, sonra 570,00 TL’ye iner; etkin iskonto %45 değil %43’tür.

İskontoların sırası nihai fiyatı değiştirmez; %40 + %5 ile %5 + %40 aynı sonucu verir. Ara adımlarda yuvarlama yapıyorsanız kuruş farkı çıkabilir, bu yüzden sırayı ve yuvarlama kuralını birlikte yazıya geçirin. Teklifte zincirin tamamını mı (%40 + %5), yalnızca etkin oranı mı göstereceğiniz bir tercihtir; bayiler çoğu zaman anlaşmalarını tanıdıkları biçimde, zincir olarak görmek ister.

Yuvarlama hangi adımda yapılmalı?

İndirimli birim fiyatı kuruşa yuvarlayın, satır tutarını bu yuvarlanmış birim fiyatı miktarla çarparak bulun. Böylece teklifteki “birim fiyat × miktar = tutar” işlemi her satırda doğru çıkar ve fatura aynı rakamlarla kesildiğinde teklifle birebir örtüşür.

Örnek: Liste fiyatı 123,45 TL olan bir ürüne %50 + %10 iskonto uygulanıyor, müşteri 12 adet istiyor.

• Yuvarlanmamış net birim fiyat: 123,45 × 0,50 × 0,90 = 55,5525 TL
• Önce birim fiyat yuvarlanırsa: 55,55 × 12 = 666,60 TL
• Yuvarlamadan çarpılırsa: 55,5525 × 12 = 666,63 TL

İkinci yolda teklifte birim fiyat 55,55 TL, tutar 666,63 TL görünür. Müşterinin satın alma birimi 55,55 × 12 işlemini yapar, 666,60 TL bulur ve aradaki 3 kuruşu sorar. Faturayı kesen kişi birim fiyatı 55,55 TL olarak girdiğinde fatura da 666,60 TL çıkar; teklif ile fatura arasında açıklanması gereken bir fark oluşur. Aynı ürün 1.000 adet sipariş edilirse fark 2,50 TL’ye çıkar.

Döviz bazlı listede de ilke aynıdır: net birim fiyatı hesaplayın, kura çevirin, TL birim fiyatı bir kez yuvarlayın, sonra miktarla çarpın. KDV’nin satır bazında mı, toplam üzerinden mi hesaplandığı da kuruş farkı yaratabilir; fatura programınızın yöntemini öğrenip tekliflerde aynısını kullanın.

Fiyatlar KDV hariç mi, dahil mi gösterilmeli?

B2B tekliflerde birim fiyatlar çoğunlukla KDV hariç yazılır ve KDV, ara toplamın altında ayrı satırda gösterilir. Hangisini seçerseniz seçin, fiyatların KDV hariç mi dahil mi olduğunu teklifte açıkça yazın.

Türkiye’de genel KDV oranı %20’dir, ancak ürüne göre farklı oranlar olabilir. Aynı teklifte farklı oranlı ürünler varsa KDV’yi oran bazında ayrı satırlarda gösterin; bir ürünün oranından emin değilseniz mali müşavirinize sorun. Son kullanıcıya ya da proje müşterisine giden tekliflerde KDV dahil genel toplamı da göstermek, “Bu fiyata KDV dahil miydi?” telefonunu önler. Teklifte bulunması gereken diğer alanlar için fiyat teklifinde olması gerekenler kontrol listesine bakabilirsiniz.

Teklifin geçerlilik süresi nasıl belirlenir, kur oynarsa ne yapılır?

Geçerlilik süresini fiyatın dayandığı en oynak kaleme göre belirleyin: TL’ye sabitlenmiş döviz bazlı fiyatlarda kısa, döviz olarak bırakılan fiyatlarda daha uzun tutabilirsiniz. Teklife hem düzenleme tarihini hem bitiş tarihini yazın; örneğin “Teklif tarihi: 22 Ekim 2026, geçerlilik: 29 Ekim 2026”. “7 gün geçerlidir” gibi göreli ifadeler, sürenin hangi günden başladığını tartışmaya açık bırakır.

Süre belirterek verdiğiniz bir teklif, genel olarak o süre boyunca sizi bağlar. Bu yüzden kur koşulunu sonradan değil, baştan teklifin içine yazın. Kur, geçerlilik süresi içinde sert hareket ettiğinde elinizdeki seçenekler şunlardır:

• Kur koşulu yazmadıysanız taahhüdünüze uyarsınız; süreyi kısa tuttuysanız risk sınırlı kalır.
• Teklifte “kurdaki %3’ü aşan değişimde fiyatlar güncellenir” gibi bir koşul varsa müşteriye haber verip revize teklif gönderirsiniz.
• Süresi dolmuş bir teklife sipariş gelirse güncel liste ve kurla yeni bir revizyon hazırlar, eski teklif numarasıyla ilişkilendirirsiniz.

En sık yapılan hatalar nelerdir?

Sorunların çoğu hesaplamadan değil, fiyatın kayıt dışı kalmasından çıkar.

• Temsilciye özel Excel kopyaları: Her temsilci listenin bir kopyasını tutar, kendi notlarını ve iskontolarını ekler, müşteriye WhatsApp’tan iletir. Liste güncellendiğinde kopyalar güncellenmez ve müşterinin elinde farklı tarihli listeler birikir.
• Telefonda verilen “son fiyat”: Kaydı olmayan fiyat, bir sonraki siparişte “geçen sefer bu fiyatı vermiştiniz” itirazı olarak geri döner.
• Açıklanamayan iskontolar: Altı ay sonra bir müşterinin neden fazladan %8 iskonto aldığını kimse bilmez; ne gerekçesi yazılmıştır ne de onaylayanı bellidir.
• İskontoları toplamak: %40 + %10’u %50 sanmak, her satırda fazladan indirim demektir.
• Kuru ve birimi yazmamak: “Kablo: 42,00” metre mi, makara mı; TL mi, dolar mı?

WhatsApp’tan gelen fiyat sorularına kayıtlı ve hızlı cevap vermenin yolları için WhatsApp fiyat talebine hızlı teklif rehberine göz atabilirsiniz.

Fiyat listesi nasıl güncel tutulur?

Tek bir doğru kaynak belirleyin, güncellemeyi yalnızca orada yapın ve bütün teklifler oradan çıksın. Bu kaynak ERP’niz, merkezi bir fiyat tablosu ya da teklif sisteminiz olabilir; önemli olan ikinci bir kopyanın yaşamamasıdır.

1. Sorumlu belirleyin. Liste fiyatını ve iskonto matrisini kimin değiştirebileceği, kimin onaylayacağı belli olsun.
2. Değişikliği tarihli yapın. Yeni fiyatın geçerlilik başlangıcını yazın, eskisini silmeyin; geçmiş teklifler eski fiyatla açıklanabilir kalsın.
3. Tedarikçi listesi geldiğinde toplu güncelleyin. Yeni Excel listesini stok kodu üzerinden eşleştirin, eşleşmeyen kodları ayrıca kontrol edin.
4. Elden ele dolaşan kopyaları kaldırın. Yeni listeyi temsilcilere dosya olarak dağıtmak yerine teklifin tek yerden çıkmasını sağlayın.
5. İstisnaları dönemsel olarak gözden geçirin. Bitiş tarihi geçmiş özel iskontoları kapatın.

Bu düzen kurulduğunda “Bu fiyat neden bu?” sorusunun cevabı tek cümledir: “Liste fiyatı 1.000,00 TL, müşteri bayi grubunda, Marka A kablo iskontosu %40, peşin iskontosu %5.” Liste ve iskontoların teklife nasıl yansıdığını fiyat listesi ve iskonto yönetimi sayfasında görebilirsiniz.

OmniNest bu süreçte ne yapar?

OmniNest, WhatsApp’tan ya da e-postayla gelen fiyat talebindeki ürünleri kataloğunuzla eşleştirir; liste fiyatınız ve iskonto kurallarınızla (müşteri grubu, marka ve ürün grubu, ödeme şekli) fiyatlandırır, KDV’yi ekler ve gerektiğinde TCMB kuruyla çevirir. Teklif, logonuzu taşıyan bir PDF olarak aynı WhatsApp konuşmasına ya da aynı e-posta yazışmasına gider. Fiyat listenizi Excel’den yükleyebilir ya da ERP’nizden API ile gönderebilirsiniz. Kendi listenizle nasıl çalıştığını görmek için demo talep edin.